Le terme lead nurturing, bien connu en marketing, pourrait être adapté en Français avec « faire mûrir ses prospects ». Derrière cette expression se cachent diverses stratégies visant à convertir un prospect en client.
Le prix d’un prospect
De nombreuses entreprises ne s’en rendent pas compte, mais un prospect coûte cher. Vous n’achetez peut-être pas de mots clés sur AdWords actuellement, mais les moyens mis en œuvre ont tout de même un coût.
Afin de ne pas gâcher cet investissement, il est indispensable de maintenir une activité avec ses prospects. Une personne qui va réaliser une action sur votre site ne va pas obligatoirement passer commandé dans son élan. Le temps nécessaire à la transformation peut être de quelques jours, quelques semaines, quelques mois… Après que votre prospect ait réalisé une action, ils est donc nécessaire de l’entretenir.
Vous devez installer une relation de confiance qui va inciter le prospect à revenir, puis à commander. Dans de nombreux cas, un prospect n’est pas prêt à acheter au moment du premier contact, mais il peut changer d’avis par la suite. Laisser cette relation sans suite réduit considérablement vos chances de conquérir un nouveau client.
Quand faut-il faire mûrir ses prospects
Le lead nurturing ne s’impose pas dans tous les cas. Suivant les produits et services que vous vendez, les prospects peuvent passer rapidement à l’achat. Cependant, dans certains cas, le cycle de vente et de décision est plus long. C’est notamment le cas dans une relation B2B.
Dès lors que le temps nécessaire à la conversion permet au prospect de vous oublier, il faut le « garder au chaud » afin qu’il garde votre produit en mémoire, et surtout, il faut lui donner des arguments qui vont le pousser à l’achat.
Les principales difficultés dans le lead nurturing ne sont pas tant liées aux moyens disponibles qu’à la manière dont ils sont utilisés. Un contact trop agressif repoussera votre prospect; un contact trop fréquent le désintéressera… Et ça se complique ! Chaque prospect à son propre rythme ! Il faut donc s’adapter en permanence, et disposer de systèmes flexibles.
Si vous engagez une relation personnalisée, qui correspond au rythme de votre prospect, cela peut s’avérer explosif ! Non seulement votre taux de conversion va décupler, mais vous allez également accroitre votre taux de fidélisation ! Sans compter que votre notoriété en bénéficiera également.